B2B na Distribuição – Caminhos para ser competitivo e vender+

O Distribuidor e Atacadista se destaca pela dinâmica necessária para se adaptar as novas tendências e obrigações de um mercado extremamente competitivo.

Um novo caminho a seguir são as vendas on-line, baseadas em critérios específicos para atendimento diferenciado aos clientes, respeitando por exemplo o preço de compra praticado e complementando sua equipe de venda, tornando-a mais conhecedora dos hábitos de consumo, proporcionando mais vendas.

Em um cenário B2B (Business to Business– venda de pessoa jurídica para pessoa jurídica), destacamos 2 capacidades para ser competitivo e expandir suas vendas:

– Cenário de venda completa
Muitos compradores desejam ser atendidos tanto por pessoas, na figura de RCAs ou vendedores, como por meios digitais, consolidando um serviço completo de compras.

De acordo com a “Forrester/Internet Retailer B2B Buyer research”, 53% destes compradores irão comprar metade ou mais por canais digitais em 2018 e 74% dizem que comprar on-line é mais conveniente.

Esta tendência se dá pelo fato do comprador estar habilitado a efetuar suas compras 24 horas 7 dias por semana, e consultar seu histórico de compras  sem depender de vendedores.

Contudo, quando estes compradores necessitam falar com vendedores ou representantes, os mesmos estão habilitados com dados e disponíveis para incrementar a venda iniciada no e-commerce B2B.

– Personalizar a experiência de compra digital

A personalização é a chave para vender em um cenário de e-commerce B2B.

Os compradores devem receber promoções e recomendações de compras personalizadas considerando seu segmento de atuação e os preços praticados devem ser exibidos de acordo com as regras comerciais tratadas também pela equipe de vendas.

Deve-se considerar a exibição de preços somente após login no sistema digital de e-commerce B2B, fato que personaliza a lista de preço para o cliente.

A UpSoftware estuda e implementa novas tendências do Mercado Distribuidor Atacadista como parte de seu DNA.

Juliano Locheti
CEO – UpSoftware

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A Flexibilidade de preços é a Alavanca de Vendas que VOCÊ PRECISA

Analisando o mercado de Distribuição e Atacado, onde a concorrência é extremamente agressiva, uma das maiores solicitações das equipes de vendas é a possibilidade de FLEXIBILIDADE de preços, com autonomia controlada, objetivando o crescimento das vendas.

Com a segurança de uma ferramenta de gestão que controla, em todos os estágios esta flexibilidade,  destacamos:

Tabelas de preços com valores flutuantes e comissão variável
A utilização de preços escalonados e diferenciados por volume, torna o vendedor mais competitivo em ofertas diferenciadas ao cliente final, dizemos “promoção por critério de quantidade”.
É fato que a flexibilização influencia na comissão dos RCAS/Vendedores e o sistema de gestão deve transacionar estas variáveis.
 
Flex” ou “Verba Comercial” Gerenciável
Inclui a possibilidade de geração de um saldo positivo para o RCA/Vendedor a cada venda efetuada acima do valor de venda estabelecido e consequentemente a possibilidade utilizar este saldo em uma negociação, gerando um excelente desconto ou bonificando produtos, cria um novo modelo de crescimento de vendas.

Seguramente os resultados são mensuráveis; recentemente obtivemos acesso a um estudo de caso de distribuidor no segmento de Alimentos em MG, que ao utilizar as ferramentas disponibilizadas pela UpSoftware, conseguiu mensurar um aumento real de 10% em seu faturamento com a utilização de alguns dos critérios comerciais do sistema de gestão UpSoftware.

Marcel Bochemi
[ marcel@upsoftware.com.br ]
Gerente de Atendimento e Suporte ao Cliente

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